Case Academic Work: Mistä on hyvät myyjät tehty?

Henkilöstöpalveluyritys Academic Work on kasvanut viime vuosina valtavaa vauhtia ja takoo kovia tuloksia. Kasvun myötä yritys on tuplannut omien myyjiensä määrän – ja samalla haluaa hioa heistä myyntityön timantteja. 

”Se, miten ihminen viihtyy työssään, on monien osatekijöiden summa. Yksi tärkeimpiä niistä on kuitenkin se, että ihmiset pystyvät kehittymään ammatillisesti,” sanoo Jukka Pulkkinen  Academic Workiltä. Jukka toimi Academic Workin myyntijohtajana vuosina 2012-2017 ja vetää nyt Academy Finlandia.

Hyvä esimerkki ammatillisesta kehittymisestä on Academic Workin organisaation omat myyjät. Kaikki aloittelevat myyjät käyvät läpi saman perehdytysohjelman neljän ensimmäisen työviikkonsa aikana.

” Vuonna 2012 aloimme miettiä, että se ei pelkästään riitä. Myyjien roolit muuttuvat kokemuksen karttuessa vuosi vuodelta vastuullisemmaksi ja laajemmaksi – heille tulee isompia asiakkuuksia ja tehtäviä. Esitimme kysymyksen: entäs nyt? Miten voisimme tukea myyjiemme uria paremmin myös alun jälkeen?”

Paikalle kutsuttiin hätiin muutamia yritysvalmennusyrityksiä ideoineen.

”Monet näistä firmoista tarjosivat myyjäkoulutusta, vaikka eivät itse osanneet myydä. Sen sijaan Rema Partners ymmärsi tarpeemme. Olimme tehneet aiemmin Reman kanssa yhteistyötä esimieskoulutuksen osalta, josta oli jäänyt hyviä kokemuksia,” Jukka muistelee.

Rema valikoitui Academic Workin yhteistyökumppaniksi ja lähti ratkomaan myyjien urakehityksen pulmaa.

 

Asiat arkeen ja aito hyöty irti valmennuksesta

Jukka istui alas Reman myyntijohtaja Aki Sopasen kanssa ja mietti, mitä myyjän pitäisi osata ensimmäisen vuoden jälkeen. Entä toisen – tai kolmannen, neljännen? Yhdessä he ideoivat myyjille koulutusputken, joka perustui myyntileireihin.

”Suhteutamme myyntileirien aiheet aina sen mukaan, missä vaiheessa uraansa myyjä on ja mistä on hänelle hyötyä. Rema loi meille valmennuksen, joka perustui Learning Transferiin eli asioiden siirtymisen arkeen aidosti,” Jukka summaa.

Miten valmennus on sitten toiminut?

”Myyjämme ovat antaneet paljon myönteistä palautetta tästä mallista. He usein kiittelevät, että pääsevät hyödyntämään oppimaansa heti käytännössä. Valmennuksien osana käytetty Promote -alusta tarjoaa myyjille hetken pysähtyä ja reflektoida työtään sekä jakaa tietoa, kokemuksiaan ja oivalluksiaan muille. Silloin valmennuksien asiat eivät myöskään pääse unohtumaan.”

Valmennuksesta lisäkierroksia liiketoimintaan

Myyjien valmennus näkyy myös liiketoiminnan tuloksissa. Academic Workin myyjät pääsevät nopeammin parempiin tuloksiin kuin ennen systemaattista valmennusta. Samaan aikaan myyjien määrä on tuplaantunut alkuajoista ja suurin osa viihtyy pitkään ja sitoutuu työhönsä.

”Pelkkä koulutus ei riitä, täytyy olla oikeat ihmiset joilla on aito rakkaus myyntiin. Ne, joilla syttyy palo omaan työhönsä, voidaan takoa valmennuksien avustuksella timantteja.”

Jukka on ollut kahdeksan vuotta töissä Academic Workin palveluksessa. Nuoriin ammattilaisiin keskittyvä henkilöstöpalveluyritys on toiminut Suomessa vuodesta 2008 ja yrityksen liikevaihto vuonna 2016 oli 19M€.

”Nautin työstäni. Vaikka aamulla ei olisikaan parhaassa vireessä, fiilis muuttuu samantien kun pääsen toimistolle. Se on kuin huumetta, johon jää koukkuun. Työstä tekee merkityksellisen se, että Academic Work työllistää niin monia nuoria – tänäkin vuonna noin 2000 henkilöä. Koen, että työllämme on myös yhteiskunnallinen merkitys – mitä paremmin koulutamme myyjiä, sitä enemmän saamme nuoria ammattilaisia töihin.”


Tunnistatko myynnin valmennustarpeita myös omassa yrityksessäsi? Yhteystietomme löytyvät täältä

Nappaa samalla mukaan kätevä Myyntijohtajan Lunttilappu, jossa on käytännön vinkkejä muutoksen aikaansaamiseksi arjen työssä.


Jukka Pulkkinen

Jukka Pulkkinen

Jukka Pulkkinen on työskennellyt henkilöstöpalveluyritys Academic Workillä vuodesta 2009 lähtien. Academic Work on yksi Rema Partnersin yhteistyökumppaneista.

”Reman johdolla toteutettu esimiestyön valmennusohjelmamme tähtäsi Peab -konsernin johtamiskulttuurin yhdenmukaistamiseen pohjoismaissa. Valmennuksen antia sovelletaan jo arjen työssä.”

Marit Telin Head of Human Resources, Peab Finland