Case Hartwall: Hyvä myyntivalmennus tuo liiketoiminnan tuloksia

Hartwall on yksi Suomen ikonisimpia ja vanhimpia juoma-alan yrityksiä. Pitkästä historiasta huolimatta Hartwall ei todellakaan ole jäänyt pysähdyksiin vaan tähtää koko ajan korkeammalle.

”Me Hartwallilla haluamme jatkuvasti parantaa itseämme myyntiorganisaationa ja kehittää osaamistamme”, sanoo Hartwallin myyntijohtaja Marko Airamaa.

Myynnissä herättiin kehitystarpeelle: Hartwallilla kaivattiin keinoa, jolla yrityksien myyjien myyntitapa saataisiin yhtenäiseksi.  Tavoitteena oli myös paremmin ymmärtää asiakkaita ja vastata heidän tarpeisiinsa.

”Meiltä puuttui myynnistä systematiikka ja myyjiltä kirkas toimintamalli. Päätimme, että keskitymme niiden luomiseen yhdessä ja annamme samalla myyjien henkilökohtaisille kyvyille tilaa – näin saamme selkeästi parempia tuloksia. Samalla loimme toimintamallin, jossa myyjät pääsevät myös sparraamaan toisiaan, jakamaan onnistumisiaan ja oppimiaan asioita keskenään”, Marko kertoo.

Hartwall valitsi kumppanikseen Reman.

”Pidin siitä lähtökohdasta, että Rema ei luvannut kuuta taivaalta tai tarjonnut yksittäistä myyntikoulutuspäivää. Remalla on hyvin kiihkoton ja realistinen lähestymistapa valmentamiseen – meille kerrottiin selkeästi hankkeen potentiaali ja vaikutusmahdollisuudet.

Marko piti erityisesti siitä, että hanke haastoi myös Hartwallin päässä ihmisiä.

”Tämä vaati ostavalta osapuolelta aika paljon, mutta sitä enemmän siitä sai takaisin. Tulokset olivat moninkertaisesti paremmat kuin se, että olisimme lähteneet yhden päivän myyntivalmennukseen. Halusimme Hartwallilla olla aktiivinen ja aloitteellinen osa omassa kehityksessämme.”

 

Hankkeesta poiki liiketoiminnan tuloksia ja henkilöstön kehittymistä

Erityisen hyvät tulokset toteutuivat niiden myyjien kohdalla, jotka lähtivät systemaattisesti seuraamaan uutta myyntiprosessia.

”Juniorimyyjämme kasvavat hurjilla loikilla. Lisäksi huomasimme, että yhteistyö asiakkaiden kanssa on selkeästi parantunut ja syventynyt hankkeen myötä. Uusia oppeja seuraavat myyjät tekevät enemmän tulosta ja heidän asiakkuutensa ovat terveemmällä pohjalla.”

Markon mielestä oli ilo nähdä, miten omat myyjät kasvavat yhdessä ja saavat useita ahaa-elämyksiä.

Onnistunut hanke saa aikaan pysyvän muutoksen

Yhteishankkeen toimintamalli on edelleen käytössä Hartwallilla. Parhaillaan Hartwallilla ja Remalla on käynnissä uusi hanke, jossa kehitetään  muunmuassa neuvottelutaitoja.

”Meillä on nyt syksyllä polkaistu käyntiin uusi hanke, jossa neuvottelu on yksi sparrauksen kohde. Kaikki tekeminen on rakennettu oikeiden, aitojen päivittäisten business case – tapausten ympärille. Tällä kertaa emme ottaneet mukaan pelkästään Hartwallin myyjiä, vaan myös sellaisia työntekijöitä, jotka ovat päivittäisessä asiakaskontaktissa. Lupaavalta näyttää.”


Reman päässä tämän hankkeen päävastuu oli myyntijohtajalla Aki Sopasella. Akin yhteystiedot löytyvät  täältä.
Kiinnostaako sinuakin myyntivalmennuksen mahdollisuudet? Kokosimme muutoksen tekemisen vinkit käteväksi Myyntijohtajan Lunttilapuksi –  lataa se itsellesi tästä

Marko Airamaa

Marko Airamaa

Marko Airamaa on Hartwallin myyntijohtaja ja johtoryhmän jäsen. Hän on aloittanut Hartwallilla vuonna 2010 ja nimitetty Hartwallin myyntijohtajaksi 2011. Hartwall on Reman yhteistyökumppani. Markon yhteystiedot ja lisätietoa löydät Hartwallin sivuilta: http://www.hartwall.fi/fi/yritys

”Reman johdolla toteutettu esimiestyön valmennusohjelmamme tähtäsi Peab -konsernin johtamiskulttuurin yhdenmukaistamiseen pohjoismaissa. Valmennuksen antia sovelletaan jo arjen työssä.”

Marit Telin Head of Human Resources, Peab Finland