Keneltä asiakkaat ostavat ja miten heille nykyään pitäisi myydä?

Kuulen paljon keskustelua, mielipiteitä ja väittelyitä siitä mikä on oikea tai paras tapa myydä nykyaikana. Tässä minun kaksi senttiäni kyseiseen soppaan, toivottavasti se auttaa edes jotakuta voittamaan kauppoja tulevaisuudessa paremmin.

Suurimmassa osassa kuulemiani keskusteluita aiheeksi tuntuu nousevan joko myyntityylit tai käytettävät myyntikanavat.

SOME!
Markkinoinnin automaatiopas!
Nettipäs!
Puhelinpas!
Sähköpostipas!
Tapaamisetpas!
Hurmaaminenpas!
Luottamuspas!
SPINpäs!
Social sellingpas!
Solution sellingpäs!
Assertiviinenpas!
Konsultoivapas!

Näissä kohinoissa kuuluu liian vähän kaikkein tärkein ääni – asiakkaan ääni. Monissa tutkimuksissa tätä on kuitenkin asiakkailta kysytty ja moni meistä ne vastaukset kyllä vähintäänkin sydämessään tietää. Nyt teen sellaisen väittämän, joka varmasti saa osan ihmisistä takajaloilleen, mutta sellaista se on.

On oikeasti olemassa sinulle PARAS tapa myydä asiakkaillesi ratkaisujasi! Jep, ihan oikeasti. No mikä se on?

Paras (=tuottavin) tapa myydä asiakkaillesi on se, joka on TÄYDELLISESSÄ synkassa asiakkaiden tavan kanssa ostaa.

Siinä se.

Se, jos et taasen tiedä mikä asiakkaidesi tapa ostaa on ihan sieltä budjetoinnista allekirjoitukseen katkoviivalle asti, olet toki hieman pulassa. Onneksi tilanteen voi korjata. Selvitä ne asiat.

Sen jälkeen mieti milloin, missä kanavassa, millä välineillä ja kenen kanssa haluaisit olla tekemisissä ja mitä silloin saada aikaiseksi.

Asiakkaan ääni kohinassa

Mitä asiakkaan ääni sanoo, kun heiltä on kysytty keneltä he haluavat ratkaisunsa ostaa, kuka voittaa kaupat?

Noin viidennes sanoo, että kauppa ratkeaa sen hyväksi kuka ymmärtää asiakkaansa liiketoiminnan tarpeita parhaiten.
Melkein kolme neljästä sanoo, että kauppa ratkeaa sen hyväksi, kuka pystyy mätsäämään tarjotun ratkaisun kyseisiin tarpeisiin, jotta syntyy liiketoiminnan arvoa asiakkaalle
(CRN special report on “Buying and selling enterprise technology in the era of #Cloud and #Digital Transformation”, approaching the #IT buyers cycle theme Q4 2016 Report)

Suomessa on tehty kyselytutkimus, jossa selvitettiin asiakkaiden liiketoiminta- ja hankintajohdon mielipidettä. He taasen kertoivat seuraavaa: se saa kaupat, jonka ratkaisu ratkoo meidän ongelmamme ja synnyttää meille liiketoiminnan arvoa. (34%-45% vastanneista)
Jep, tämä oli asiakkaiden mielestä kaikkein tärkeintä.

Lähes yhtä tärkeää asiakkaille oli se, että ammattitaito ja referenssit herättivät luottamusta.
Voisiko sen kääntää suomeksi niin, että “jotta voin ostaa, minun pitää pystyä luottamaan siihen, että se mitä myyjä lupaa, myös todella saadaan aikaiseksi”?

Nopean tilannetsekkauksen voi tehdä esimerkiksi tarkastelemalla muutamia asioita aidosti käynnissä olevassa myyntineuvottelussa.

1) Miten iso tuska asiakkaalla on liiketoiminnassaan, johon ratkaisumme antaa apua…EUROISSA?
2) Tiedämmekö tässä neuvottelussa kenen kaikkien mielipide ratkaisee asiakkaan puolelta tulevatko kaupat vai ei…ketä he ovat ja mitä mieltä he ovat meidän ratkaisuehdotuksestamme?
3) Jos asiakas ostaa meidän ratkaisumme, mitä asiakas vastaa kysymykseen kuinka paljon liiketoiminnan hyötyä ratkaisumme heille EUROISSA tuottaisi?
4) Ketkä kaikki asiakkaan puolelta pitävät ratkaisuehdotustamme hyvänä ja uskovat, että pystymme sen heille toimittamaan?
5) Mitä kaikkea tähän neuvotteluun liittyvää asiakas on tehnyt ennen tätä hetkeä ja mitä he tulevat tekemään tämän hetken jälkeen?

 

Jos näihin kysymyksiin vastaukset ovat positiivisia, niin onneksi olkoon!

Vaikka myyminen onkin turpaanotto-ammatti, niin nyt todennäköisyys kaupan voittamiseen on tässä neuvottelussa aika suuri.

Jos taas vastaukset ovat liian suurelta osalta negatiivisia, niin onneksi olkoon! Myyjää näköjään vielä tarvitaan muuttamaan tsekkilistan asiat positiiviseksi. Nyt vain pitäisi selvittää puuttuvat asiat ja asiakkaan ihmisten käyttämät kanavat, kääriä hihat ja tarttua toimeen.

Myyntionnea kaikille myyjille ja myynnin johtajille! Te olette se porukka, jonka tehtävä on tehdä tulosliuskan ylärivi omassa työpaikassa ja koko Suomessa. Laitetaan molemmat nousuun!

rock,
Aki Sopanen, myyjä


Osuiko ja upposi? Tarvitsetko apua myynnissä tai sen kehittämisessä? Akin yhteystiedot löytyvät täältä.
Ota samalla talteen vinkkejä muutoksen tekemiseen yrityksessä. Ilmaisen myyntijohtajan lunttilapun voit ladata tästä

Aki Sopanen

Aki Sopanen

Aki Sopanen on Reman toimitusjohtaja ja konsultti. Lisäksi hän on yksi Reman perustajajäsenistä, joka haluaa tehdä yritysvalmennuksesta parempaa.

”Reman johdolla toteutettu esimiestyön valmennusohjelmamme tähtäsi Peab -konsernin johtamiskulttuurin yhdenmukaistamiseen pohjoismaissa. Valmennuksen antia sovelletaan jo arjen työssä.”

Marit Telin Head of Human Resources, Peab Finland